CÓMO EL COACHING DE EQUIPOS PUEDE AUMENTAR LAS VENTAS.

CÓMO EL COACHING DE EQUIPOS PUEDE AUMENTAR LAS VENTAS.

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RELACIÓN ENTRE EL COACHING DE EQUIPOS Y LAS VENTAS.

EL COACHING Y LOS EQUIPOS DE VENTAS

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el coaching y los equipos de ventas

Si te preguntas cómo el coaching de equipos puede aumentar las ventas, te lo cuento a continuación.

El coaching se relaciona y aumenta las ventas de una empresa porque trata de cambiar los comportamientos y creencias de los comerciales. El coaching de equipos ayuda a romper las barreras de los sistemas para liberar y desarrollar todo su potencial. Esto está altamente vinculado con las ventas y los resultados de una organización. Un proceso de coaching de equipos llevado a cabo por un profesional cualificado y certificado puede conseguir y consigue que sus comerciales rindan al 300%.

En este sentido, el coaching de equipos se convierte en una clara ventaja competitiva respecto del resto de empresas que no apuestan por el desarrollo de sus comerciales, pero no sólo influye en las ventas de la organización, sino que además con dicho proceso de coaching se logra el alineamiento necesario de objetivos a tres bandas: empresa, equipo y comercial.

Con un proceso de coaching de equipos, el responsable o líder, de forma previa al inicio del mismo, acuerda los objetivos de desarrollo, tanto con el coach como con su equipo o comerciales. Una vez definidos los objetivos del proceso, éstos deben ser cuantificados para poder observar la mejora y ver cómo el coaching puede aumentar las ventas.

Cada proceso debe ser diseñado para dar respuesta a las necesidades específicas del sistema. Un proceso de coaching de equipos consiste en pasar de la situación actual en el que se encuentra el equipo, al estado deseado, que es la definición del objetivo que inicialmente se plantea alcanzar.

EL COACHING DE EQUIPOS SIEMPRE AUMENTA LAS VENTAS. COACHING COMERCIAL.

el coaching comercial
el coaching comercial

El coaching de equipos aplicado a las ventas podemos denominarlo como coaching comercial. Es un tipo de procesos que buscan aumentar las ventas de los equipos o de los comerciales dentro de una organización.

¿QUÉ ES EL COACHING COMERCIAL?

Una de las maneras que describe cómo el coaching de equipos puede aumentar las ventas de tu empresa es el coaching comercial.

El coaching comercial o para equipos comerciales es una metodología basada en la creencia de que el vendedor o equipo de ventas tienen todos los recursos para alcanzar su máximo potencial para sí mismo y para la organización a la que pertenece.

Este tipo de coaching refuerza el compromiso del vendedor. El propio vendedor se compromete a llevar a cabo acciones que fomentan los resultados. El compromiso y la auto-confianza del vendedor que se fortalece a lo largo del proceso de coaching, lleva a la práctica acciones que le permite avanzar y superarse día a día. Consecuentemente, está más motivado, ve que avanza, que consigue mejores resultados, lo que además fomenta las ventas de la organización.

El coaching de equipos comerciales prepara al vendedor para ser más observador, para leer entre líneas para ver mejor la oportunidad. Además, el comercial desarrolla la escucha activa, base fundamental para realizar una venta efectiva y mejorar los resultados.

El coaching no consiste en dar información (eso podríamos llamarlo mentoring). Es un proceso en el que el equipo de ventas está activo. Desarrolla dinámicas que el coach va proponiendo en función de las situaciones que vayan surgiendo. El equipo no es un mero espectador, no recibe información, el coach no le da las solución ni la fórmula mágica de las ventas. Es el propio equipo de ventas quien encuentra sus claves, sus métodos para conseguir el éxito.

El coaching de equipos comerciales consiste en motivar para que las personas alcancen su máximo potencial. El coaching es el arte de tener conversaciones inspiradoras que destapan la oportunidad, algo fundamental y prioritario para despuntar en ventas.

QUÉ APORTA EL COACHING COMERCIAL Y DE EQUIPOS A UN VENDEDOR.

que aporta el coaching de equipos a un comercial
que aporta el coaching de equipos a un comercial
  • Mantiene su motivación al observar que el entorno de su empresa está alineada con sus expectativas. El comercial o vendedor “despierta” su motivación por conseguir sus metas, sus resultados.
  • Tener claro su mapa de límites comerciales con el consiguiente nivel de conciencia comercial que le ayudará a desarrollar mejores hábitos comerciales y avanzar hacia niveles superiores de competitividad.
  • El coaching comercial fomenta la comunicación, hace que los vendedores desarrollen una comunicación más efectiva con sus clientes, compañeros y con sus directivos. Incorporarán nuevos recursos neurolingüísticos que harán de su comunicación una herramienta primordial de venta.
  • Cumplir su rutina comercial según lo convenido creando nuevos hábitos comerciales.
  • El coaching de equipos ayudará a que el comercial conozca su carrera, hasta dónde puede llegar. Con ello, podrá acelerar su rendimiento y alcanzar más rápidamente los objetivos que la empresa le marque.
  • Durante un proceso de coaching de equipos para comerciales, el vendedor progresará su Rol de Desarrollador de Negocios, lo que le permitirá tener aptitudes de emprendedor o empresario dentro de la organización, detectando oportunidades de negocios que antes no localizaba.
  • Un comercial que aplica coaching de equipos comerciales en su día a día, verá en cada cliente no un contrato o venta, sino una relación duradera, una oportunidad, que motivará la confianza de su cliente con oportunos consejos. Esto facilitará que el cliente lo agradezca con más facturación.
  • El vendedor tras realizar un proceso de coaching comercial tendrá mayor capacidad para hacer cosas por el equipo, querrá “hacer más equipo”. Comenzará a sentirse líder y podrá llevar personas a cargo con una alta autoconfianza, algo que sin el coaching, tal vez le hubiera supuesto años de equivocaciones y de ver pasar oportunidades por delante de sus narices.
  • Se fortalece el estado continuo de influencia de unos comerciales con otros, de mayor interacción, fomentado por el proceso de coaching de equipos comerciales.
  • Mantener al vendedor en estado de reto continuo. Tras un proceso de coaching, el comercial estará siempre alerta, siempre con actitud de auto-superación. Esto hará que aumente su motivación y como consecuencia sus ventas y resultados.

En definitiva, en un proceso de coaching comercial se acompaña al vendedor a traer el fin (los objetivos y resultados de las ventas) al principio, y desde este presente o realidad comenzar a crear el éxito.

 

CÓMO EL COACHING DE EQUIPOS PUEDE AUMENTAR LAS VENTAS EN LOS EQUIPOS COMERCIALES.

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coaching y comerciales

Se desarrolla el concepto Alto Rendimiento Comercial que determina la posición del vendedor, del equipo y de la organización. Si aplican todo lo desarrollado, aprendido y conseguido durante el proceso de coahing de equipos, se mantendrán dentro de la Franja de Alta Competitividad de Ventas, de donde no deben salir. Así se cumplirán los objetivos y resultados marcados por la empresa.

El coaching de equipos comerciales ayuda que se extienda el talento comercial, buscando la excelencia comercial mediante distintas herramientas y dinámicas, que aportan una nueva visión, conocimientos y aptitudes al vendedor, a los equipos y a las organizaciones ante los cambios en el mercado y los nuevos hábitos de sus clientes.

Después de un proceso de coaching para equipos comerciales, el departamento de ventas adquiere una nueva forma de actuar más precisa y eficaz ante las oportunidades de mejora, lo que optimiza los recursos que la organización invierte en su fuerza comercial.

El coaching de equipos comerciales potencia la transformación de los vendedores y del equipo en comerciales de alto rendimiento. Es ésta una razón fundamental por la que se observa cómo el coaching de equipos puede aumentar las ventas.

Busca la mejora continua. Potencia el desarrollo de carrera de los comerciales y vendedores dentro de la empresa. Esto se debe a la implicación y al compromiso que adquieren dichos comerciales y su alineación con los objetivos empresariales.

EL ROL DEL COACH EN PROCESOS DE COACHING DE EQUIPOS PARA AUMENTAR LAS VENTAS.

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el rol del coach en procesos de coaching para ventas

El rol que desempeña el coach especializado en equipos para aumentar ventas tiene las siguientes habilidades o destrezas:

  • Centrarse en las fortalezas, no en las debilidades.
  • Facilita, hace las cosas más fáciles para su colaborador.
  • Propone dinámicas para que los comerciales sean capaces de sacar lo mejor de sí mismos.
  • Da responsabilidad al equipo de todo el proceso. Esto fomenta la implicación y el desarrollo del sistema durante todas las sesiones.
  • Fomenta el cambio y el crecimiento. Hace que el equipo salga de su zona de confort.
  • Da relevancia y utiliza el “reto” para que el equipo desarrolle un alto aprendizaje.
  • Tiene las preguntas adecuadas siempre, no necesariamente todas las respuestas.
  • Empodera a las personas para que se comprometan consigo mismas para avanzar y crecer.

En definitiva, los vendedores se sentirán más motivados, los clientes, mejor servidos, y el Jefe de ventas estará menos presionado y menos enfocado a la resolución de los problemas de su equipo, para dedicarse a otro tipo de actividades que le aporten un valor añadido a su puesto y a la consecución de objetivos propios y los de su equipo de ventas.

Y durante el proceso, un coach tendrá ciertas responsabilidades que influirán en cómo un proceso de coaching puede aumentar las ventas de una organización.

  • Ayudará a su vendedor a descubrir sus pasiones y a orientarlo hacia ellas
  • Descubrirá y aprovechará las habilidades, fortalezas para que cada comercial dé lo mejor de uno mismo.
  • Trabajará con su equipo para crear lo que ellos esperan de la vida a nivel personal y profesional
  • Co-creará nuevas posibilidades que no existían antes.
  • Dará guía, apoyo, fuerza, motivación, confianza, herramientas para que su equipo las pueda usar
  • Será un compañero que apoyará incondicionalmente a su vendedor creando un entorno de seguridad.
  • Dará margen al error y animará a probar nuevas posibilidades y formas de actuar.
  • Retará las actitudes de la gente, sus creencias para que sus colaboradores se cuestionen su realidad, la enriquezcan y aumenten su efectividad como vendedores.

El coach de ventas será por tanto más que un gestor. Será un auténtico potenciador de vendedores/comerciales.

En definitiva, el coaching aumenta las ventas de los equipos porque desarrolla la capacidad de excelencia de los vendedores o comerciales. Desarrolla el sentimiento de pertenencia a un equipo que busca y puede encontrar el éxito y los resultados que se persiguen y que solicita la organización. Y no sólo eso, llegará incluso más lejos.

Además enriquece el ambiente de trabajo dentro del equipo, haciendo que se fomente la comunicación efectiva, la resolución de posibles conflictos y la motivación de los participantes.

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