¿CÓMO PUEDES MEJORAR LA GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS DESDE EL COACHING?

¿CÓMO PUEDES MEJORAR LA GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS DESDE EL COACHING?

Implementar cambios en la gestión de equipos de ventas te va a ayudar al crecimiento de tu organización. Desde el punto de vista del coaching de equipos te digo cómo hacerlo.

Planificar correctamente el proceso de ventas es de gran importancia para lograr objetivos y resultados propuestos de antemano. Por lo tanto, debes saber que también es fundamental saber cómo mejorar la productividad de vendedores y comerciales, que serán la imagen más palpable que tendrán los clientes de tu empresa.

Cuando el comercial está capacitado, sabe cómo reaccionar de una manera más rápida y eficaz ante problemas recurrentes. Por ejemplo, esto puede trasladarse y hoy en día más habitualmente a la desconfianza sobre la compra o venta online.

Imagina que llega una persona interesada en uno de tus productos o servicios que tienes dentro de tu catálogo digital. Tu precio es mucho más barato que el de tu competencia, por lo que provocarás cierta sospecha. Seguramente tu cliente querrá confirmar si es de buena calidad, si lo que ofreces es tan efectivo como lo de tu competencia. Es ahí, donde si un comercial sabe de antemano que puede darse esta circunstancia, sepa y demuestre la autenticidad de tu producto o servicio.

Así mismo, cuando se entiende qué es lo que esperan tus clientes de vosotros, podrás actuar de manera mucho más eficiente. Por lo tanto, para capacitar correctamente a tu equipo de ventas lo primero en lo que tienes que focalizar es en el interés del usuario o cliente. Seréis vosotros los que os adaptéis a su ritmo y no al revés.

Estos son los elementos importantes para aplicar a este proceso:

MOTIVACIÓN

Es un componente muy importante para la gestión del equipo de ventas. Te voy a dar unas directrices para implementarla correctamente a través de estas acciones:

  • Monitorizar las actividades. Esto es vital para remarcar cuáles son las cuestiones que los comerciales o el equipo puede pulir. Sin embargo, no debe confundirse con un control exhaustivo bajo presión. Por ejemplo, intentar tener a tu equipo constantemente monitorizado en sus actividades. Si pasa esto, la confianza de ellos podrá disminuir, estará estresados y no rendirán al máximo nivel.
  • Compartir la información. Esto hará que el equipo se implique. Se trata de no guardarse ningún truco, velar por la constancia y por los objetivos del equipo en su totalidad, dejando a un lado las individualidades. El equipo tiene que tener armonía, buen rollo, logrando que todos tiren hacia el mismo lado. En ese sentido, el triunfo de un compañero también será una victoria del equipo, no una competencia que fomente las tiranteces entre ellos. La cooperación es la clave.
  • Fijar objetivos realistas. Viene de la mano con el punto anterior, ya que la confianza del equipo dependerá de si se sienten a gusto con su rendimiento o no. Si se fijan objetivos y resultados imposibles de alcanzar, el progreso parecerá inexistente. Cambia eso por pequeños logros que generen motivación constante.
  • El ritmo debe ser flexible. Si bien el equipo deberá adaptarse al ritmo del cliente, la realidad es que el equipo está formado por seres humanos. Con esto quiero decirte, que es fundamental que puedas organizar pequeñas actividades que mejoren el ánimo del sistema o que los aliente a continuar con sus tareas motivados.
  • Premiar el talento. Un último punto importante, es que se implemente un sistema de bonificaciones. Básicamente, se trata de que puedan generar pequeñas retribuciones ante un buen desempeño personal o como equipo, ya que el componente económico sabes que es un punto determinante para que se focalicen objetivos ambiciosos. Y créeme, en este sentido, será el propio equipo el que cree dichos objetivos cada día más ambiciosos, porque cree y sabe que puede conseguirlos.

GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS DESDE EL COACHING

Las reuniones periódicas informales son super importantes, casi más que las formales… Ver tantos gráficos y estadísticas es necesario para el trabajo en sí, pero es agotador y tienes que dar de vez en cuando un refuerzo de humor o de informalidad para que el equipo se relaje y coja fuerzas. Además este tipo de reuniones “hacen equipo”, es decir, hacen que el equipo esté más conectado, que fluyan mejor las relaciones, que se conozcan y conozcan su misión y fomentan la comunicación efectiva entre ellos.

Back view of business woman making video call and showing thumb up to laptop on the online briefing while sit on sofa at home.

Es importante tener en cuenta que no todos los datos son cuantificables. La experiencia del cliente y del equipo con el cliente es íntima y personalizada. Por ello, si bien las estadísticas son importantes, siempre deben evaluarse dentro del contexto en el que se produjeron.

Tienes que focalizarte en valorar el proceso de venta y del equipo. Si premias las mejoras, estarás dando una idea de que se puede progresar en la empresa y eso fomentará la motivación y el compromiso del equipo con el objetivo y con los resultados. Además hará que el sistema y cada uno de los comerciales estén más a gusto con la filosofía de la empresa y mejore su nivel, puesto que sentirá “cuidado” y verá que todos sus esfuerzos pueden ser recompensados.

En resumen, un equipo motivado, con un líder capaz de gestionar al sistema, no tiene límites para conseguir objetivos ambiciosos y resultados económicamente elevados.

¡A qué estamos esperando! Con un proceso de coaching aplicado a la venta y personalizado para cada equipo de trabajo creará un antes y un después en el equipo y en la organización.

Te espero.

Gracias por seguirme y leerme.

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